Angebot nachfassen im Handwerk: Wann, wie oft – und 6 Vorlagen, die nicht nerven

Ein Angebot über 8.500 € für ein neues Bad. Der Kunde war beim Termin begeistert. Zwei Wochen später: Funkstille. Viele Handwerker denken dann: „Der hat sich wohl für einen anderen entschieden“ und haken die Sache ab. Oft stimmt das nicht. Häufiger ist, dass der Kunde selbst im Alltag feststeckt und das Angebot in seinem Postfach nach unten gerutscht ist.

Warum Kunden sich nach dem Angebot nicht melden

• Sie vergleichen: Bei größeren Aufträgen holen Kunden zwei bis drei Angebote ein und warten, bis alle da sind.
• Sie klären etwas: Finanzierung, Förderung, Absprache mit Partner, Vermieter oder Eigentümergemeinschaft.
• Sie haben eine Frage, trauen sich aber nicht anzurufen, weil sie Sie nicht stören wollen.
• Sie haben es vergessen. Das Angebot kam an einem stressigen Tag und ist untergegangen.
• Die Mail ist nie angekommen, zum Beispiel weil sie im Spam-Ordner gelandet ist.

In den meisten dieser Fälle hilft eine freundliche Nachfrage. Und wenn der Kunde wirklich abgesagt hat, wissen Sie es wenigstens und können die Zeit anders planen.

Der Zeitplan: Tag 0, Tag 7, Tag 14

Bei teuren Projekten kann die erste Nachfrage auch nach 10 Tagen kommen. Länger als zwei Wochen ohne jeden Kontakt sollten Sie aber nicht warten. Je länger die Pause, desto wahrscheinlicher hat ein Mitbewerber den Auftrag, und das schlicht, weil er sich gemeldet hat.

Tipp: Geben Sie dem Angebot eine Gültigkeit („gültig bis zum …“). Das ist bei schwankenden Materialpreisen ohnehin sinnvoll und liefert Ihnen einen natürlichen Anlass für die zweite Nachfrage.

6 Vorlagen zum Kopieren

Passen Sie die Texte an Ihre Sprache an. Ein „Moin“ aus Kiel klingt anders als ein „Grüß Gott“ aus München, und das ist gut so. Hauptsache, es klingt nach Ihnen.

1. Begleittext zum Angebot (Tag 0)

Betreff: Ihr Angebot für [Projekt, z. B. die Badsanierung in der Lindenstraße]

Guten Tag [Frau/Herr Name],

danke für den netten Termin am [Tag]. Anbei wie besprochen unser Angebot für [Projekt]. Das Angebot ist bis zum [Datum] gültig.

Bei so einem Projekt kommen beim Durchlesen meistens noch Fragen auf. Ich rufe Sie deshalb am [Wochentag, Datum] kurz an. Falls Ihnen vorher etwas einfällt, erreichen Sie mich unter [Nummer].

Viele Grüße
[Name]
[Betrieb]

2. Erste Nachfrage per E-Mail (Tag 7)

Betreff: Kurze Nachfrage zu Ihrem Angebot [Projekt]

Guten Tag [Frau/Herr Name],

vor einer Woche habe ich Ihnen unser Angebot für [Projekt] geschickt. Ist es gut angekommen?

Falls noch etwas unklar ist, etwa zum Ablauf, zum Termin oder zu einzelnen Positionen, rufen Sie mich gern an oder antworten Sie kurz auf diese Mail. Aktuell könnten wir in der [Kalenderwoche] starten.

Viele Grüße
[Name]

3. Zweite Nachfrage mit Ausweg (Tag 14)

Betreff: Ihr Angebot [Projekt] – noch aktuell?

Guten Tag [Frau/Herr Name],

ich möchte Sie nicht drängen, nur kurz für meine Planung nachfragen: Ist das Angebot für [Projekt] für Sie noch aktuell?

Eine kurze Antwort reicht völlig:
– „Ja, wir möchten beauftragen“
– „Wir brauchen noch Zeit bis …“
– „Wir haben uns anders entschieden“

Auch die letzte Antwort ist für mich völlig in Ordnung. Dann gebe ich den Termin frei und melde mich nicht weiter.

Viele Grüße
[Name]

Diese Form wirkt, weil sie dem Kunden das unangenehme Absagen abnimmt: Er muss nur eine Zeile zurückschreiben. Und wer fair behandelt wurde, meldet sich beim nächsten Projekt eher wieder.

4. Telefon-Leitfaden für die Nachfrage

1. Begrüßung: „Guten Tag [Name], hier ist [Name] von [Betrieb]. Wir hatten letzte Woche wegen [Projekt] gesprochen. Passt es gerade zwei Minuten?“
2. Anlass: „Ich wollte hören, ob unser Angebot gut angekommen ist und ob noch Fragen offen sind.“
3. Zuhören. Nicht unterbrechen, nicht sofort verteidigen.
4. Hindernis klären: „Woran hängt es gerade noch, eher am Termin, am Umfang oder am Budget?“
5. Nächsten Schritt vereinbaren: „Dann schicke ich Ihnen die Variante bis Freitag und wir telefonieren am Montag kurz, passt das?“
6. Notieren, was vereinbart wurde, und Wiedervorlage setzen.

5. Wenn der Kunde sagt: „Das ist uns zu teuer“

Guten Tag [Frau/Herr Name],

danke für Ihre offene Rückmeldung, das hilft mir sehr.

Am Preis selbst kann ich wenig drehen, ohne an der Qualität zu sparen. Ich kann Ihnen aber zwei Wege anbieten:
1. Wir teilen das Projekt in zwei Abschnitte, [Abschnitt 1] jetzt, [Abschnitt 2] später.
2. Wir ersetzen [Position] durch [günstigere Variante]. Das spart rund [Betrag] €, [kurzer, ehrlicher Nachteil].

Soll ich Ihnen eine der Varianten ausarbeiten?

Viele Grüße
[Name]

6. Absage freundlich bestätigen

Guten Tag [Frau/Herr Name],

danke, dass Sie mir Bescheid gegeben haben, das ist leider nicht selbstverständlich. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit dem Projekt.

Falls später noch etwas anfällt, eine Wartung, eine Reparatur oder der nächste Bauabschnitt, melden Sie sich gern jederzeit.

Viele Grüße
[Name]

Was Sie beim Nachfassen besser lassen

• Nur fragen, ob das Angebot angekommen ist. Das lädt zu „Ja, danke“ ein und das Gespräch ist vorbei. Fragen Sie nach offenen Punkten oder nennen Sie einen konkreten Starttermin.
• Sofort Rabatt anbieten. Das signalisiert, dass Ihr erster Preis nicht ernst gemeint war. Fragen Sie erst, woran es hängt.
• Druck mit erfundener Knappheit. „Nur noch diese Woche“ zieht im Handwerk selten und kostet Vertrauen. Echte Gründe wie ein freier Termin oder steigende Materialpreise dürfen Sie natürlich nennen.
• Öfter als zweimal nachhaken. Danach wird es lästig. Legen Sie das Angebot ab und melden Sie sich höchstens nach einigen Monaten noch einmal.
• Weiterschreiben, obwohl der Kunde geantwortet hat. Sobald eine Antwort da ist, endet die Nachfass-Reihe.

So vergessen Sie keine Nachfrage mehr

Das größte Problem ist selten der Text, sondern dass die Nachfrage im Alltag untergeht. Drei Wege, das zu lösen:

1. Kalender: Beim Versand des Angebots zwei Termine eintragen, Tag 7 und Tag 14, mit Kundenname und Betrag. Kostenlos, aber Sie müssen jedes Mal daran denken.
2. Angebotsliste: Eine einfache Tabelle mit Kunde, Betrag, Versanddatum, Status. Einmal pro Woche durchgehen, zum Beispiel montags um 7 Uhr.
3. Handwerkersoftware oder Automatik: Viele Handwerkerprogramme haben eine Wiedervorlage. Noch bequemer ist es, wenn Ihnen nach 7 und 14 Tagen die fertige Nachfrage hingelegt wird und Sie nur noch auf „Senden“ drücken.

Rechnen Sie kurz: Wenn Sie im Monat zehn Angebote schreiben und durch konsequentes Nachfassen nur eines mehr gewinnen, sind das bei einem Auftragswert von 3.000 € rund 36.000 € im Jahr. Die Nachfrage kostet Sie jeweils zwei Minuten.